このブログや当ＨＰのお知らせでも度々、書かせて頂きましたが、今まで弁護士の方の多くは、貸金業者に対する過払い金請求サービスを中心に営業展開をしておりました。

一部の弁護士による借入当事者にもメリットがなく、弁護士にのみメリットがある請求方法は、ニュースに取り上げられることも多々ありました。

いわゆる、「過払い金請求ブーム」が弁護士界ではおきておりましたが、今回行われた貸金業法改正により、そのブームも去ろうとしています。

そして次に、弁護士界が注目しているのものは、未払残業代の請求や雇用の打ち切りなどではないかといわれておりましたが、その通りになったと感じる記事が６月４日の「朝日新聞」の群馬面に掲載されておりました。

内容は、「県内の弁護士でつくる群馬労働弁護士団が、雇用の打ち切りや残業代や退職金の不払いなどの相談に応じる「労働トラブルホットライン」を６月５日から開設する」というものでした。（群馬だけではなく全国労働弁護士団が全国一斉にホットラインを開設するようです）

もちろん、従業員を苦しめる労働環境が劣悪な会社もあり、そういった環境に苦しんでいる労働者を助ける意味では非常に有難い存在です。

ただ、真面目に一生懸命事業を行い、この厳しい経営環境を従業員とともに乗り切ろうと努力している中小企業で、まだ体力がないので満足いく待遇が出来ていないという会社もあります。

そういった真面目な企業が苦しむような方向にならないことを願っておりますが、私達も、そのような努力する会社に少しでも貢献できるよう「残業代対策・就業規則見直しセミナー」を開催いたしますので是非、ご活用いただければと思います。

セミナー内容の詳しい内容はこちらをご覧ください。

欲しくもない英会話の教材を買ってしまった。怪しげな宗教団体への寄付を断り切れなかった。。。。など、様々な営業や説得に対してなぜ人は応諾してしまうのでしょう。

これは悪い事例を申しあげていますが、プラスで捉えれば、他社から『イエス』を引き出すプロのテクニックであるという見方ができるのでないでしょうか。

実はこうした相手の承諾を引きだすためには、心理的原理が働いており、訪問販売のプロたちはそれを知った上で販売しているのです。

それは6つのカテゴリーによって構成されているそうです。

今回はそのカテゴリーの中で一番代表的な「返報性のルール」というものをご紹介します。

返報性のルールとは、他社から何らかの恩恵を施されたら、そのお返しをせずにはいられなくなることです。例えばマーケティングのテクニックとしてよく知られているものに、無料試供品の配布があります。家庭用品を扱う会社で、洗剤やシャンプーなどの無料試供品が入った「バック」を短期間、顧客の家に置いていく。そして試用期間が終わると販売員が戻ってきて、注文を取るというのがそれです。つまり「バック」を置くことを承諾してそれを試用した人は、「何か買ってあげなくちゃいけない」という返報性のルールの罠にひっかかっているのです。そうした人の多くは「少し試しに使ったんだから注文しなくちゃ悪い」と潜在的に思っているのです。実は衣料品の試着サービスもそうした「着させてもらったんだから買わなくちゃ悪い」という心理を狙ってのマーケティング戦略なんですね。

返報性のルールを使うやり方はもう一つあります。最初に譲歩し、そのお返しとして相手の譲歩を引き出すというものです。実は、これがプロが使う裏ワザなのです！！

例えば最初に「100万円貸してくれ」と頼まれ、これを断ると、次にそれじゃ「30万円だけでもなんとかならない」といわれると、ついつい貸してしまうということはありませんか。これは一度100万円を断っているから、「悪いな」と心のどこかで思っているから、ついつい譲歩された条件を飲んでしまうのです。冷静に考えれば30万円だって貸す義理は何もないのです。実は借り手は最初から30万円を引き出すことが狙いなんですね。こうしたことは販売においても最初に高額なものを要求した後で、あとで低額なものを販売するなどで使うこともできるわけです。

返報性のルールはあらゆる駆け引きや交渉、マーケティングに活用できますので、参考にしていただきたいと思います。

あとの５つのカテゴリーは割愛いたしますが、たとえば「希少性」というものがあります。これは「手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものであると思えてしまい、欲しくてたまらなくなる」心理のことです。よくマーケティングで「期間限定販売」「先着○名様」というやつです。あれで消費者の心理を刺激し、購買欲求を高めようという手法ですね。

その他いろいろな心理もありますので、ご興味のある方は、参考書籍として誠信書房「影響力の武器」を読んでください。

同僚や部下を動かし、消費者の買ってもらう購買心理としてぜひ知っておきたい知識だと思います。

昨年１２月に施行された金融円滑化法ですが、５月１８日共同通信から今年の３月末までの返済条件緩和の申請件数が発表されました。

大手４銀行（三菱東京UFJ、三井住友、みずほ、りそな）が、返済猶予に応じた件数は中小企業向け融資で４万件、住宅ローンで５千件を超えたようです。

この金融円滑化法は、金融機関に対し、返済期間の延長など返済条件の緩和に積極的に応じるよう求めているもので、実際に銀行が変更を断った等の件数は、中小企業向けで約２％の１０９４件、住宅ローンが約３％の２６７件であったそうです。

以上のように実際は、殆どの企業が返済猶予のお願いをすれば、応じていただけているようであり、実際に企業の倒産件数も非常に少なく抑えられているようです。

ただし、このブログでも再三に渡り、指摘をしていますが本業自体の黒字が達成できないと結局は、単なる延命措置に終わってしまいます。

１年での劇的なV字回復は、非常に難しい現状にあるので１年目は、縮小策も含めての利益が出やすい体質とするリストラや原価率の改善を中心に、従業員と危機意識を共有する期間。

２年目は、体質改善により、利益が出しやすい組織となっていることから、今後伸びる業界への営業アプローチや営業ルートを複数持つための営業戦略。そして、今の改善の雰囲気を社内に定着させる企業文化を作ることが中心になってくると思います。

このようなことを２年で実行すると思うと、一刻の猶予もありません。返済の猶予は受けられても時間の猶予はないのです。

しかし、実際は金融機関から返済猶予等の協力を得られると安心してしまい、心が緩んでしまう経営者の方も少なからずおります。そうならないためにも計画後の予実管理を徹底する体制を構築して頂ければと思います。

そんなことを強く感じて開催を決定した弊社セミナーを是非ご活用ください。

詳細はこちら！！

皆さん、ブルー・オーシャン戦略というものをご存知でしょうか？

これは勝ち負けにこだわらず、ライバルが存在しない場所（これをブルーオーシャンといいます）を見つけることができればそこにはパラダイスが待っている。つまりその場所をみつけて展開しようという戦略のことです。誰も狙っていない場所だからこそ、おいしい市場がそこには存在する。攻めるべきは、そうしたおいしい市場なのであるということなのです。

分かりやすいのは任天堂DSの例です。１９９５年前後の次世代ゲーム市場戦争を思い出していただきたいと思います。プレステーションやセガサターンが同じ市場、つまりゲームに興味がある人を対象として、シェア争いをしていました。結局プレステーションも本体も最初は３万９８００円だったのが、最終的には１万９８００円にまで値下げして戦っていました。こうした血みどろの戦いの市場をレッドオーシャンといいます。現在で言えば吉野家と松屋の牛丼価格戦争がまさにそうですね。吉野家はこのレッドオーシャンにはまり、いよいよ赤字となってしまいました。話は任天堂DSに戻ります。任天堂はこの次世代ゲーム機の失敗を繰り返さないよう、ソニーのプレステとは同じ市場で戦わないことを選びました。つまりゲームに興味のない層をターゲットに組み入れ、この市場をブルー・オーシャンとして取り入れようとしました。ゲーム機という本質は変えずに「ゲーム機で脳のトレーニングができる」とか「ゲーム機で英語のトレーニングができる」「ゲーム機を使って自宅でカロリーを消費できる」という新しい商品をつくりました。今のWiiの成功をみれば明らかですよね。本当においしいところは、普通に考えたときに「ここはだめだろう」と誰もが思う場所に存在するということです。

それでは一般の企業がブルー・オーシャンを見つけるためにはどうすればよいのでしょうか？

W･チャン･キム/レネ・モボルニュの共著　「ブルー・オーシャン戦略」から引用したポイントを申しあげますと、

１）今の市場の境界を引き直す：代替産業に学んだり業界内の他のグループから学んだりして、既存の枠組みにとらわれることなく、ブルーオーシャンを創造すること

２）戦略キャンパスを導き出す：自社の競争要因としてどんな価値があるのか？味、価格、品質、情報、健康志向など何を価値とするかを考え、それを買い手がどの程度のレベルであれば享受してくれるのかを検討して、提供価値つまり何を切り捨て、どんな価値を中心にその市場を攻めるのか決めることです。

そしてその際の考え方のポイントは４つのアクションにあります

4つのアクションとは、

①業界の常識として製品やサービスに備わっている要素の内、取り除くべきものは何か、

②業界標準と比べ減らすべき要素は何か、

③業界標準と比べ増やすべき要素は何か、

④業界でこれまで提供されていない今後付け加える要素は何か

を検討することです。

大事なことは買い手つまりお客様が求めるものを主体に、これまでの常識の視点や発想を変えれば、新たな何かが見えてくるということでしょうか。

優れたブルー･オーシャン戦略の商品・サービスは「メリハリ」「高い独自性」「訴求力のあるキャッチフレーズ」と大事といいます。

皆さん、自社コンセプト、ターゲットもう一度明確に考えて、ブルー・オーシャンを見つけてみませんか！！

上げるシンプルな考え方
売上を上げるシンプルな考え方
カテゴリー: 企業再生ブログ – タグ: 売上アップ, 経営戦略, 経営計画 窶鐀 @ 2010 年 5 月 12 日 12:51 PM 編集
今、私は片道一時間半かけて通勤しています。その時間を無駄にしないためにビジネスCDを聞いて勉強しているのですが、その中の１つとして、売上アップのCDを聞いています。

様々な企業の相談を受けると売上のアップが難しいということを多く聞きます。実際、私たちの会社も売上を獲得することが大きな目標（もちろん、利益はもっと大きな目標ですよ）ですし、楽をして売上を獲得できているわけではありません。

ただ、売上が獲得できない結果を不況のせいにしている経営者が殆どです。（僕も心の奥底でそう思っていることは否定できません。）

そんなことを感じながら、私もCDを聞きながら自社・他社に当てはめて売上をどのように上げるかを考えていました。
そのCDの中では、売上＝客数×客単価×購買頻度　であると何度も言っているのですがそのこと自体は、有名なコンセプトなので私も知っていましたし、知っている方も多いと思います。だから、売上を上げるためには、

客数を増やす
客単価を上げる
購買頻度を上げる
の３つしかないのでそれに対して対策を打たなければ売上は上がらない！と豪語していました。

「そんなの、当たり前だよ！」とCDを消そうとしましたが、その後の「その３つに対してどれくらい多くの方法を自社は持っていますか？」という質問を聞いてふと、スイッチを押しかけた手を止めて考えてみました。

結果は、自社の各ポイントへの施策数　客数２　　　客単価１　　　　購入頻度０

私が例に出した他社の施策数　客数１　　客単価０　　購入頻度１

でした。知識として先程の売上の公式は知っていても、その公式で明らかにされた売上を上げる３つのポイントに対する自社もしくは他社の持っている施策は、このようなお粗末な結果でした。

そのCDでは売上を上げるための３つのポイントそれぞれに最低でも３つずつ位の施策を持っていなければ、今の時代売上は安定して作れない！！っと言っておりました。

その言葉を聞いて「確かに！」と強く思ったのです。

何か強い商品、奇抜な企画、世の中の景気などがないと売上が上がらないと考えていたのは、自分であり、問題を難しくしていたのは自分だと気付きました。

まずは、シンプルに売上を上げる３つのポイントそれぞれに３つずつの対策を打つ！これを先ずは実行し、結果をテストしながらダメな施策はやめ、やめた分新たな施策を追加して常に３つ施策を持っているということが非常に大事だと気付かされました。

さて、果たして皆様はどのくらいの施策を持っているでしょうか？　この機会にお考えいただければと思います。